大人の哲学をもち、 子供のような純粋さを持つ人。
主流なのに、 心は反主流である人。
スーツを着こなすが、 ジーンズもはきこなす人。
人生を語れるが、 ジョークもうまい人。
有意義も好きだが、 無意味なことも好きな人。
ワインにも詳しいが、 恐竜にも詳しい人。
常識は持っているが、 決して縛られない人。
ＩＴには強いが、 手紙は万年筆で書く人。
家庭を愛しているが、 時には家庭を忘れられる人。
孤独も好きだが、 社交も上手な人。
常に冷静だが、 時には情熱的になれる人。
クラシックも聴くが、 ロックも愛する人。
自信はあっても、 過信はしない人。
美術館にも行くが、 ジムにも行く人。
～ＢＭＷの広告より～
こんな風に生きられたら素敵ですね。
これが、大人の学び方、考え方なんだと思います。
さて、モノ余りで低成長時代と言われておりますが、そんな中、
あなたの会社の顧客が何に価値を感じて、製品やサービスを
購入しているか？
という問いに対して、明確かつ正しい解答ができますか？
今の時代、勝ち残っていくためには、この問いに対する明快な
答えを持ち、顧客が価値を感じるものを作り出していくこと
なんではないかと思います。
よく、ビジネス本に書かれていることですが・・・
そんな“価値”をつくりだしている会社が、写真館チェーンを
展開するA社。
写真館なんていうのは、成熟産業ですよね。
現状、次々に潰れています。
このA社は、そんな状況下で毎年20%前後の成長をとげ、
200億円近い売上げを実現しているんです。
これは驚き。いったいどんなヒミツがあるんでしょうか？
まず、このA社はターゲットを子供に絞っています。
ターゲットを絞る、これ、非常に大切ですね。
マーケティングの世界では常識ではありますが・・・
今や、“なんでも出来ます” “なんでも揃っています”
は、なんにも出来ません、なんにもありませんと同じ。
子供の写真といえば、A社。こういうブランドを築いているといえます。
でも、面白いですね。
少子高齢化が叫ばれている現代に、なぜ子供に特化？？
普通はシルバーマーケットだろ・・・・
そう、思ってたら、多分この成長はなかったと思います。
それは当たり前の考えですから。
確かに子供の数は毎年減少していますが、子供にかける
お金の増減と少子化ということは、全く連動性がないんです。
「6ポケット」という言葉、聞いた事があると思います。
両親とそれぞれの祖父母の財布から一人の子供にお金が
出ていくことを“6ポケット”、最近では、それに両親の兄弟
の財布を加え、“8ポケット”と言われています。
つまり、子供のためにお金を出してくれる人は逆に
増えているということ。
A社は、そこをついたわけです。もちろん、それだけではありません。
大人と違い、子供の写真を撮るのは大変です。
そこで、子供を被写体にしながら、楽しく、ニコニコした、
ベストショットで写真を撮影するための様々な工夫をしています。
例えば、オモチャや、巧みな話術で子供の注意を上手に
引き付ける・・・なんてことをしているようです。
まさにプロの仕事ですね。
更に、普通の写真館では１ポーズの撮影でいくら、
現像した写真１枚にいくら、という料金体系になっているのですが、
A社は何ポーズ撮影しても料金が変わらないそうです。
１ポーズの撮影でいくら、なんていうとちょっと躊躇してしまいます。
A社では、衣装なども大量に用意されているため、両親は、
せっかくなので、ということで、子供にいろいろな衣装を着させ、
出来上がりの写真を画面で確認しながら、どの写真を現像するか
決めていく人が大半です。
結果、どうなると思いますか？？
たくさんのポーズを撮った我が子や孫の写真を見た両親や
祖父母は、せっかく撮った写真を現像せずにはいられなくなり、
結局、多くの写真を現像するように注文してしまうのです。
当然、写真を入れるアルバムや額も注文するので、
3万～5万円の支払いをすることになるというわけです。
多くの写真を現像するということは当人が決めたこと。
そして子供のカワイイポーズとニコニコしている写真。
子供の写真といえば、A社、というふうになりますよね。
それは口コミを発生させるには十分です。
A社は、まさしく製品ではなく、価値を売っているんだと思います。
手軽に、且つプロの技術で我が子の成長記録を残す
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という価値を。
T・レビットというハーバードビジネススクールの教授は、
自身の論文の中で、
映画会社は映画という商品を売っているのではなく、娯楽という価値
を売っている、鉄道会社は移動するという機能を売っているのだ。
と指摘しています。
例えばあなたが工具のドリルを売っているとします。あなたにとっての
売り物はドリルですが、顧客にとっては、ドリル自体ではなく、ドリルが
空ける穴に価値があるんです。
つまり、顧客は“ドリル”を買っているわけではなく、“穴を開ける道具”
を買っているのであり、あなたは、ドリルではなく、“穴を空ける道具”
を売っているということです。
自社の商品を単なる外見やハードウェアとしてだけ捉えるのではなく、
それはどんな価値を提供しているのか？を理解して、それを前面に
押し出した販売戦略を立ててみてはいかがでしょうか。